Kiên trì ngụ ý rằng bán hàng là trò chơi của các con số, bạn cần gõ nhiều lần cửa và phải trở lại nhiều lần. Những nhân viên này sẽ tiếp tục làm việc với các đồng nghiệp cũ. Tôi không thích nghe mức giá một trăm nghìn đô-la đưa ra trong cuộc đàm phán.
Thứ hai, sắp xếp công việc của ngày hôm sau vào cuối ngày hôm trước. Nhưng cái tôi của những nhân vật thể thao hàng đầu, cũng như của nhiều nhà kinh doanh thành công, không mấy khi chịu nghe những điều đó. Khi chủ trì các cuộc họp, tôi thường đưa những đề tài ngắn gọn, có thông tin vào đầu cuộc họp và để những đề tài dài hơn vào cuối cùng.
Tôi đã nhiều lần đề nghị vấn đề đó với Ben Bidwell, hồi đó là Tổng giám đốc Lincoln Mercury. Thành công bất ngờ của vận động viên golf Mỹ Laura Baugh ở Nhật Bản là kết quả của việc định vị các sự kiện. Tôi có thể phải đưa ra một quyết định, điều có thể gây ảnh hưởng trong thời gian ngắn cho công ty nhưng lại rất có giá trị cho nhóm (IMG) trong lâu dài.
Toàn bộ giải pháp cho việc quản lý thời gian là thực hiện những việc bạn đã lên kế hoạch và thời gian thực hiện không dài hơn thời gian dự kiến. Không ai có thể vừa quản lý hiệu quả căn bệnh tâm thần phân liệt này vừa đạt được thành công lâu dài, và cũng không ai nên thử nghiệm. Điều này hoàn toàn nằm ngoài tầm kiểm soát của người bán hàng nhưng hầu như ai cũng sẽ gặp được một, hai lần may mắn như vậy).
Họ nói những điều họ không thể thực hiện và hứa những việc họ không thể hoàn thành. Nhưng sau đó hai năm tôi nhận ra rằng chúng tôi chưa hề thu lệ phí của họ. Và như vậy, bạn có thể khiến mọi người nhìn nhận về mình theo cách bạn muốn.
Khi phải đưa ra các điều kiện hoặc giá cả, bạn nên nhắc lại các thỏa thuận tương tự mà bạn đã thực hiện trước đó để làm cơ sở thảo luận, mặc dù đó là những điều kiện tốt nhất mà bạn muốn: Vừa rồi chúng tôi bán X cho công ty Y và chúng tôi đã nhận được Z đô-la. Trên thực tế, chúng ta có thể dễ dàng kiểm soát thời gian của một cuộc họp nội bộ hơn là một cuộc họp bên ngoài công ty. Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả.
Họ muốn các giám đốc của công ty chúng tôi phải trông như giám đốc ngân hàng hơn là vận động viên tennis, dù cho vận động viên ăn mặc rất đẹp. Điều đó đồng thời cũng giúp bạn tiết kiệm được thời gian và công sức. Theo quy luật chung, người ta sẽ dễ làm việc hơn nhiều nếu không biến các quan hệ công việc thành những loại quan hệ xã hội khác nhau.
Thông tin bằng giấy tờ có thể phát sinh nhiều vấn đề. Điều đó giúp bạn biết được đối tác đang nghĩ gì. Lãnh thổ là một địa bàn tốt cho các thương vụ và các hợp đồng đa quốc, đa vùng.
Không nhờ người khác giúp đỡ là một quan điểm hẹp hòi và thiển cận. Chính sự cứng nhắc gây ra những hành động sai lầm. Điều này cho phép bạn quên chúng đi và dành trí óc cho những chuyện khác.
Bạn có thể hiểu nhiều về tính cách con người qua những điều nhỏ nhặt mà họ nói và làm. Trong kinh doanh, với những tình huống không thể sử dụng lời nói, người ta có thể truyền thông tin cho nhau bằng mắt. Khi làm việc tại IMG (International Management Group ‒ Tập đoàn Quản lý Quốc tế), chúng tôi thường xuyên gặp những người có định kiến về công ty.