Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Một vị quản lý cấp cao của chúng tôi, một giám đốc giỏi, rất biết cách khích lệ mọi người làm việc, có cấp dưới trung thành và luôn làm chủ được tình thế. Nếu tiếp tục để bản thân lâm vào thế bị động, bạn đã quẳng đi lợi thế này của mình.
Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu. Muốn tìm ra họ, hãy đặt những câu hỏi chính xác. Điều này nhắc tôi nhớ đến câu chuyện về Lew Wasserman và những cuộc ném giấy tờ vào sọt rác giữa đêm khuya nổi tiếng của ông ở MCA.
Khi David Foster, một người thích chơi golf, còn là giám đốc của hãng kem đánh răng Colgate, chúng tôi biết rằng ông ta là người ra quyết định cuối cùng về việc bảo trợ môn golf, ngay cả việc đặt hố ở chỗ nào trong sân. Khi đi học, chúng ta tìm cách để bạn bè chơi với mình, để thầy cô cho điểm cao. Đừng bắt đầu bằng câu chuyện cuộc đời của bạn, đừng kéo dài sự giới thiệu và kịch hoá vấn đề.
Hãy coi việc tham dự các cuộc họp và việc được bổ nhiệm vào các hội đồng là đòn bẩy. với những người đang điều hành những bộ phận này của chúng tôi. Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì.
Ông ít khi giao dịch trên giấy tờ, bởi lời nói của ông tự nó đã là sự cam kết. Có thể hiện nay đã quá muộn để chúng ta làm điều đó rồi. Nếu một người vừa nói xong và bạn không hưởng ứng mà chỉ ngồi im, chỉ một lát sau, người kia sẽ tự động giải thích thêm.
Luôn có những lý do tiềm ẩn lẫn những lý do hiển nhiên đối với một công ty thất bại. Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng. Tôi cũng đã thấy những tờ giới thiệu kêu gọi tài trợ mà trong đó người quản lý đã tự trả lương cho mình cao hơn những gì ông ta làm ra.
Hãy coi hoạt động của công ty, tốc độ tăng trưởng và cách công ty lựa chọn để xây dựng vị thế trên thị trường là những chỉ dẫn cho bạn. Điều này cũng giúp tôi một phần trong việc quyết định nên để thân chủ (các vận động viên mà chúng tôi đại diện) gặp gỡ khách hàng và những người được phép tổ chức thi đấu ở mức độ nào trước khi cam kết. Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình.
Nếu không biết cách giữ gìn tình bạn, bạn phải vượt thật xa những người khác trong cuộc cạnh tranh. Ngay cả khi họ hiểu được tính cấp bách của hoàn cảnh hay vấn đề thì họ vẫn coi trọng sự trật tự và chặt chẽ theo hệ thống. Đặc biệt, trong các cuộc đàm phán, lựa chọn từ ngữ khi nói là một cách có thể xoay chuyển hoàn toàn cục diện.
Dù người nhận thư cảm thấy bị xúc phạm hoặc có phản ứng mạnh với bức thư, thì bạn cũng đã biểu lộ được quan điểm của mình đồng thời vẫn có thể rút lại bức thư. Tôi đã cung cấp cho ông mọi thông tin mà tôi có được về giải golf chuyên nghiệp, do đó, ông biết rõ những cơ hội quảng cáo cho Colgate trong lĩnh vực này trước cả công ty quảng cáo của hãng. Báo cáo công tác phí phản ánh sự thật.
Nó có thể là cổ phiếu, cổ phần hoặc các hình thức vốn khác. Tôi cũng luôn cố gắng rộng lượng với tất cả mọi người trong lĩnh vực thuộc về lợi ích, tôi muốn cả hai bên biết rằng tôi rộng lượng. Nếu công ty đề ra mục tiêu thay đổi hình ảnh và phương hướng hoạt động thì công ty vẫn mua hàng theo cách cũ.