Cậu nghĩ sao khi mà cậu xoay xở việc đó được lâu đến vậy? Tôi hy vọng cậu không nghĩ tôi là một gã đại ngốc. Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào. Bất kỳ khi nào bạn muốn người đó thú nhận, tốt hơn hết là hãy tạo ra một cuộc nói chuyện về những hành động của người đó.
Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản. ” Hãy xem anh ta có cắn câu không. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin.
Với những câu hỏi này, bạn loại bỏ được áp lực. Ví dụ dưới đây minh chứng một quy trình đang trở nên phổ biến trong các bài kiểm tra tuyển nhân viên. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
“Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. Một người vô tội không cảm thấy cần phải giải thích để tránh khả năng mình có thể bị kết tội sai.
Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị.
Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không. Một nông dân trồng dưa hấu rất tham lam và độc ác nhận thấy rằng đêm nào cũng có người ăn cắp một quả dưa của ông ta.
Chẳng hạn, bạn hỏi tuổi ai đó và người đó trả lời: “Theo anh, tôi bao nhiêu tuổi rồi?” Rõ ràng là câu trả lời của bạn có thể ảnh hưởng đến người đó. Khi anh ngày ngày lê bước trên hè phố đi tìm việc làm, anh sẽ thấy những cánh cửa đóng sầm trước mặt mình. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng. “Rất tiếc nếu sự thật trái với ý kiến của anh, nhưng tôi muốn biết…” Trong phương án này, bạn kết tội người đó về mọi chuyện và bất kỳ chi tiết nào đã bị lộ.
Anh có muốn làm việc trực tiếp dưới quyền tôi trong vấn đề tài chính không?” Hay: “Chúng ta đang thuyên chuyển một số người. Làm cách nào ông trở nên giàu có chỉ với việc bán đồng hồ bỏ túi? Chủ yếu vì ông chẳng bao giờ bán đồng hồ. Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi.
Bạn có nghĩ rằng điều đó buồn cười nếu người khác đang cười không? Chắc chắn rồi. Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I. Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó.