Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả. Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửa hàng, ông là một kẻ bán rong. Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không.
Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do. Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu. Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy.
Mỗi khi tôi có bệnh nhân cảm thấy không thoải mái, tôi đều làm như vậy và mọi chuyện sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn. Một người sử dụng khả năng này rất thành công, khách hàng cũ của tôi, đã nói: “Cứ như có người nằm ngay trong doanh trại của họ – một tiền đồn trong đầu họ. ” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn).
Hãy xem xét những ví dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào. Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ].
” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy. Không một ai cảm thấy khó chịu với ông ấy bởi vì ông ấy thực hiện điều đó vô hại đến mức khiến bạn phải bật cười. Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy.
Đôi khi, kẻ có lỗi, với cố gắng tỏ ra rành mạch, không muốn sử dụng hình thức rút gọn từ trong phát ngôn của mình; họ muốn nhấn mạnh khía cạnh không phải vậy. “Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này.
Đồng thời bạn cũng tự trách mình. Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt. Thông thường cô bạn nào đó của bạn có thể có chồng hoặc người yêu tối nào cũng đi làm về rất muộn.
Nhưng bạn không thể làm được gì nếu bạn không tài nào chen nổi một lời. Cô ấy nấu món mì sợi nhưng em không đụng đũa. Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng.
Với sự hiểu biết về cách xử lý thông tin của bộ não, bạn có thể dễ dàng gây ảnh hưởng lên các quyết định của người khác. Hãy sử dụng chúng khi bạn cần giành thế kiểm soát cuộc trò chuyện hoặc liên kết các ý nghĩ lại với nhau. Cách ứng xử của bạn phải luôn phản ánh sức mạnh và cảm xúc mà bức thông điệp chứa đựng.
Khi đó bạn nói: “ồ, được thôi, nếu không có ai ở cơ quan cậu thích phim ấy, thì tớ đoán có thể bộ phim chẳng hay ho gì. Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực. Nếu tôi không thể trông cậy vào anh thì tôi không biết mình sẽ phải làm gì.