Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào. Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. ” Cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của một người là nói nhẹ nhàng và trực tiếp.
Bạn không muốn đưa ra một câu hỏi buộc tội hoặc quá lộ liễu. Anh sẽ giúp chính mình thoát khỏi đau khổ và anh có thể (tiếp tục cuộc sống của mình khi chuyện này đã kết thúc). Có thể nhìn nhận mức độ thoải mái của ai đó trước một chủ đề cụ thể thông qua mức độ cởi mở của họ khi thảo luận về chủ đề ấy.
Với những người thuận phải, trí nhớ hình ảnh được tiếp cận bằng ánh mắt nhìn lên và sang bên trái. ” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy. Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực.
“Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính. Quy trình rất đơn giản.
Bạn chỉ có con số không. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý. Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó.
Khi một người đặt câu hỏi: “Anh đang làm gì đấy?,” đầu người đó ngẩng lên và hai mắt cũng sẽ mở to hơn khi đến đoạn cuối câu, rơi vào âm ấy trong từ đấy. Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gắn việc thú nhận sự thật với hình phạt. Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động.
Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ.
Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không: “Chúng tôi có cả một kho hàng còn đầy sản phẩm này. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Chiến thuật phát giác sự dối trá và thu thập thông tin trong các cuộc đàm thoại tình cờ
Môn Judo cổ điển có một triết lý căn bản: không dùng cương chế cương; thay vào đó sử dụng chính sức mạnh của đối thủ để phản công đối thủ. Tôi chắc rằng anh thậm chí thấy buồn với bản thân mình hơn cả tôi. Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn.
Ví dụ 2: “Công ty chúng tôi bảo đảm sự ổn định về công việc cho anh. Mặc dù vậy, việc người đối thoại đưa quan điểm của người khác vào thường sẽ chứng tỏ rằng bạn đang được nghe sự thật. ” Một biểu hiện nữa là cố gắng làm thông cổ họng.