Dù bằng cách nào thì bạn cũng không thể phát hiện được sự dối trá. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Những biểu hiện này có thể bị hiểu nhầm với tư thế đang trầm tư suy nghĩ, vốn thường chứng tỏ sự tập trung và chú ý cao độ.
Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó.
“Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Kẻ nói dối thường không nhận thức được rằng tỏ ra trung thực có nghĩa là vừa trả lời vừa hỏi lại câu hỏi. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng.
Anh muốn làm những gì tốt nhất cho mình và điều đó sẽ là (cho tôi biết những gì đã xảy ra). ” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn). Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi.
Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn thú nhận hay không. Kịch bản A: Bạn nghi ngờ Richard đang biển thủ công quỹ.
Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa. Ba lời mách nước hữu dụng để thiết lập và xây dựng quan hệ tốt là: Tư thế và cử động tương thích: Nếu người đó đút một tay vào túi quần, bạn cũng đút tay vào túi mình. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn.
” Hãy quan sát xem người đó có do dự hay không. Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy. Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới.
Những gì chúng ta tin là sự thật cũng bóp méo nhận thức của chúng ta. Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia. Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói.
Có lẽ người đó chưa thú nhận nhưng bạn biết người đó không trung thực. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp.
Chương này đưa ra một kế hoạch cụ thể để phát hiện sự lừa dối. Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến. Khi bạn nói dối hoặc cố gắng che giấu điều gì, trọng tâm của bạn lại dồn vào bản thân -tập trung vào chuyện bạn nói và trông như thế nào khi bạn nói đến “sự thật.