Kịch bản A: Bạn nghi ngờ Richard đang biển thủ công quỹ. Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận. Khi bạn tìm cách đánh giá sự trung thực và cam kết của một người, hãy đưa ra một giải pháp mà bạn biết là rất khó khăn.
Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Tôi hy vọng anh biết mình đang làm gì. Bạn cần thể hiện rằng bất kỳ việc gì người đó đã làm đều không tệ bằng việc họ nói dối về chuyện đó: “Những gì chị đã làm là một chuyện – chúng ta có thể bỏ qua – nhưng nói dối mới là vấn đề tôi không thể bỏ qua.
Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn.
“Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không. Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm. Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội.
Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau. Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu.
Tuy nhiên, chúng ta thường chỉ chú ý đến lời từ và bỏ quên phần thông điệp thể hiện qua các nhân tố phi ngôn từ – phần lớn nhất và có thể nói là chân thực nhất. Họ bán vì mục đích thuế. Chúng ta chắc chắn không thể ngăn chặn người khác tìm cách nói dối nhưng có thể ngăn họ đạt được mục đích.
Từ các luật sư, thợ ống nước cho đến công nhân cơ khí hay giáo viên, chúng ta đều dựa vào những người làm chuyên ngành để xác định tính trung thực và công bằng của họ. Phương án này được sử dụng khi bạn có một vài ý tưởng về những gì đang diễn ra, nhưng bạn lại không biết toàn bộ câu chuyện. Nếu câu trả lời của bạn không thật sự bộc lộ suy nghĩ của bạn, thì kẻ nói dối có thể phản ứng bằng câu gì đó đại loại như: “Anh không tin tôi sao?”
Chiến thuật này hơi khác ở chỗ nó được sử dụng nếu người đó chần chừ khi kể cho bạn câu chuyện liên quan đến người khác. Chúng có tác dụng dựa trên hai góc độ nhạy cảm của bản tính con người – cái tôi và tính tò mò. Hoặc một bài hát nào đó vang lên trên đài và bạn nhớ đến một người bạn mà bạn đã quên lãng nhiều năm.
“Mẹ biết tất cả chuyện hút thuốc và giấu giếm quanh co của con. Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại. Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay.
Có ba động cơ tâm lý ở đây: Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Câu chuyện nghe phải hợp lý.